Kaltakquise richtig erklärt: Ihr Ziel und Zweck
Vor- und Nachteile von Cold Calls
Schauen wir also mal an, wie Kaltakquise Ihrem Unternehmen helfen oder schaden kann:
Die Vorteile
Kostengünstig. Sie brauchen eine Datenbank mit Nummern und ein Telefon, um Kaltakquise zu betreiben. Dabei entstehen die Kosten, aber nur für die Mitarbeiter und die Abrechnung der Kommunikation.
Rückmeldung. Für eine effiziente Arbeit der Telefonisten werden alle Anrufe aufgezeichnet. So ist es möglich, Skripte von Dialogen zu analysieren und zu verfeinern, um Käufer zum Kauf zu bewegen.
Schnelle Ergebnisse. Die ersten Leads können innerhalb einer Woche erscheinen.
Die Nachteile
Negative Reaktion. Cold Calls schrecken Kunden ab und werden als sehr aufdringlich empfunden.
Fernkommunikation. Um einen potenziellen Kunden aus der Ferne zum Kauf eines Produkts zu überreden, sind Spezialisten mit hohen Hard- und Soft Skills erforderlich.
Der Kunde entscheidet, wann er das Gespräch beendet. Die Person am anderen Ende des Gesprächs kann auflegen, bevor der Telefonist fertig ist.
Warum Menschen keine Kaltakquise mögen
Übermäßig aufdringliche Werbung schreckt immer ab. Wenn ein Teilnehmer wiederholt zu Werbezwecken angerufen wird, wird er verärgert. Es sei darauf hingewiesen, dass dies auch für die Betreiber selbst stressig ist. Negative Reaktionen der Menschen verringern die Effizienz der Manager.
Empfehlungen, die Ihnen helfen werden, die Kunst der Kaltakquise zu meistern
Seien Sie auf Ablehnungen vorbereitet und scheuen Sie sich nicht, Feedback zu erhalten.
Schreiben Sie möglichst alle möglichen Gesprächsszenarien auf und üben Sie diese regelmäßig.
Vereinfachen Sie Ihre Arbeit mit automatisierten Diensten zur Lösung von Musteraufgaben.
Schränken Sie die Liste Ihrer potenziellen Kunden auf ein Minimum ein. Legen Sie die Kriterien fest, nach denen Sie den Gesprächspartner auswählen wollen.
Sprechen Sie mit dem Anrufer, als ob er direkt vor Ihnen stünde. Sie müssen in Ihren Kundendialogen menschliche Emotionen zeigen und nicht nur "vom Blatt ablesen".
Üben Sie so viel wie es geht. Das wird Ihnen helfen, alle Zweifel und Schüchternheit während des Gesprächs abzulegen.
Die Etappen der Kaltakquise
Nachdem wir uns mit dem Begriff "Kaltakquise" vertraut gemacht und die Vor- und Nachteile dieses Werbekanals kennen gelernt haben, kommen wir nun zum Algorithmus der Maßnahmen, mit denen Sie die Höhe der Einnahmen steigern können.
- Vorbereitung auf die KaltakquiseBevor Sie mit dem Anruf beginnen, ist es wichtig, die wichtigsten Bedürfnisse und Probleme Ihrer Kunden zu ermitteln. Zu diesem Zweck sollten Sie eine Analyse Ihrer Zielgruppe und der Nische insgesamt durchführen. Bevor Sie anrufen, können Sie sich ein Gesamtbild von Ihrem Kunden machen und überlegen, wie Ihr Produkt ihm konkret helfen kann.
In der ersten Phase ist es daher wichtig, so viele Daten wie möglich über die Zielgruppe zu sammeln. Dies hilft Ihnen nicht nur, Ihre potenziellen Kunden besser zu verstehen, sondern auch, einen guten Gesprächsverlauf zu entwickeln, um erfolgreich in den Verkaufstrichter einzusteigen. - Ein Skript für Kaltakquise entwerfen
Jeder Anfänger, der sich um eine Stelle in der Verkaufsabteilung bewirbt, lernt einen vorgefertigten Gesprächstext. Der Inhalt des Skripts sollte Antworten auf gängige Einwände, Vorteile gegenüber Mitbewerbern und zusätzliche Nuancen enthalten, die helfen, den Kunden während des Gesprächs zu überzeugen. Ein gut geschriebenes Skript ist 50% des Erfolgs. - Der Anruf selbstIm B2B-Bereich ist es üblich, mit einem administrativen Mitarbeiter zu sprechen, bevor man sich an den LPR (Entscheidungsträger) wendet. Wenn Sie mit diesem Mitarbeiter sprechen, sollten Sie darauf achten, dass dieser Sie mit einem Vorgesetzten oder einer höheren Instanz verbindet. Sie sollten niemals die Rolle des Bittstellers einnehmen. Sie sollten einen angemessenen Tonfall anschlagen und Ihr Anliegen bejahend vortragen.
Strategien der Kaltakquise
Wie wir bereits erwähnt haben, ist die Kaltakquise für den Manager herausfordernd. Jetzt werden wir uns ein paar wirksame Techniken ansehen, die den Betreibern helfen, mit der Aufregung umzugehen und mehr Geld von den Kunden zu bekommen.
Gute Laune. Menschen können die kleinsten Veränderungen in ihrer Stimme wahrnehmen. Wenn Sie einen neuen Kunden schlecht gelaunt anrufen, ständig meckern und ihn unterbrechen, wird das nichts bringen. Versuchen Sie, sich zu entspannen und zu lächeln. Das senkt die Anspannung.
Gönnen Sie dem Kunden eine Pause. Legen Sie beim Gespräch mit dem Anrufer alle 30 Sekunden eine kurze Pause ein. Dies ist eine gängige Praxis, die dem Kunden hilft, die Informationen leichter aufzunehmen. Sprechen Sie außerdem nicht zu schnell und verwenden Sie keine komplizierten Fachausdrücke.
Lernen Sie, Ablehnungen zu akzeptieren. Reagieren Sie nicht übermäßig auf Ablehnung. Ablehnungen sind ein wesentlicher Bestandteil der Kaltakquise. Bevor Sie in Verzweiflung verfallen, versuchen Sie, die Sache aus einer anderen Perspektive zu betrachten. Misserfolge machen deutlich, was der Kunde will. Nutzen Sie negative Erfahrungen als konstruktives Feedback.